Ловушки для покупателей. Как распознать уловки маркетологов?

Приобрести хорошую вещь со скидкой — большая удача. Но в погоне за выгодой многие не замечают наценок и низкого качества. Важно понимать, что любые распродажи и акции создаются с одной целью — увеличение прибыли магазина. Маркетологи используют хитрые приёмы, которые заставляют нас покупать лишние и ненужные вещи.

Ловушка для покупателей

Ценники с подвохом

Иллюзия скидки — классика нечестных распродаж. Продавец повышает цену на товар, а затем снижает её до прежнего уровня под видом скидки. Для сравнения на этикетке указывают две цены — перечёркнутую старую и новую. Этот приём нередко работает в паре с ежедневным уменьшением процента скидки. Выгода «тает» на глазах, что заставляет поспешить с покупкой.

Магия чисел. Мы читаем информацию слева направо, поэтому первая цифра в ценнике оказывает сильное влияние на восприятие стоимости. Товар за 9.99 на подсознательном уровне кажется дешевле и вызывает больше доверия, чем за 10.00. Даже копеечное снижение цены даёт чувство экономии. Кроме девяток мозгу нравятся цифры 3, 5 и 7.

Ловушка для покупателей

Ценовой контраст. Высокие цены многих останавливают от покупки. Чтобы стимулировать спрос на товар, его размещают рядом с очень дорогими изделиями. Эта уловка «меняет» стоимость в глазах покупателя. На контрасте более дешёвые варианты всегда воспринимаются как выгодные предложения.

Один плюс один — распространённая маркетинговая уловка. На этикетке крупно пишут заманчивую цену, а мелким шрифтом информируют, что акция действует только при покупке двух одинаковых изделий. На кассе выясняется, что придётся взять ещё один такой же продукт или заплатить больше.

Цена за 100 грамм. Для поддержания спроса на дорогие продукты маркетологи придумали хитрые этикетки с указанием цены за 100 грамм. Стоимость 70 рублей кажется более доступной, чем 700 рублей за 1 кг. Нередко можно увидеть ценники вперемешку, что ещё больше вводит людей в заблуждение.

Ловушка для покупателей

Яркие ценники. Красный и жёлтый ценники давно ассоциируются со скидками и акциями. Цветная этикетка привлечёт куда больше покупателей, чем обычный ценник с той же ценой. Нечестные продавцы используют этот метод без установления скидок. На уловку попадаются те клиенты, которые не отслеживают стоимость товара.

Заманчивые предложения

Подарок за покупку. Идеи маркетологов неисчерпаемы. Акции «подарок при покупке от 500 рублей», «купи две пары и получи третью в подарок» побуждают брать больше. Каждому приятно получить что-то дополнительное в качестве подарка, а не по скидке. Этот рекламный ход не только увеличивает объём продаж, но и помогает сбыть залежавшиеся на складе товары.

Триггерные слова. Существует фразы, которые влияют на решение в пользу покупки. Например, к ценнику товара за 199 рублей добавляют приставку «всего», чтобы цена подсознательно воспринималась меньше. Яркая табличка с надписью «всего за 199 рублей» делает предложение заманчивым и выгодным.

Ловушка для покупателей

Искусственный дефицит. Товары, которые магазину нужно срочно продать, расходятся под акциями «только сегодня», «количество ограничено», «действует до…», «осталось 2 штуки». Создаётся впечатление повышенного спроса, что заставляет быстрее сделать выбор. Также успешно работает уловка «товар нарасхват», когда из ровного ряда продукции убирают несколько единиц.

Пропущенные размеры. Излюбленный приём бутиков для продажи неходовых позиций. Продавец снижает стоимость на самые маленькие и большие размеры, а остальные продаются за полную цену. Скидка подаётся так, будто уценка идёт на всю линию одежды. Невнимательность может стоить дорого.

Подарочные наборы. Красивая идея для сбыта залежалых изделий. Невостребованные товары собирают в подходящую упаковку, оформляют и продают под видом дорогого подарка. Этот приём работает особенно эффективно в преддверии праздников. Жадные продавцы не стесняются увеличивать стоимость наборов в 2-3 раза.

Ловушка для покупателей

Ложная распродажа. Нечестный маркетинговый ход, цель которого — заманить как можно больше клиентов. Магазин снижает цену на один товар, а затем объявляет о проведении скидок. Витрины пестрят привлекательными табличками о распродаже. Уловка рассчитана на то, что часть людей, привлечённых рекламой, всё равно что-нибудь купят.

Эффект толпы. Люди часто делают свой выбор, ориентируясь на мнение большинства. Самые покупаемые и лучшие по рейтингу варианты вызывают доверие. Чем больше людей интересуется какой-то вещью, тем сильнее её психологическое притяжение. Зачастую выбор падает на продукт за то, что его «хорошо берут», а не за превосходное качество.

Товарное соседство

Элитная полка. Лучше всего продаются те товары, которые легко заметить и удобно брать в руки. Полки на уровне глаз — постоянное место для дорогих изделий. На этих же позициях оказываются товары, которые продавцы хотят поскорее продать. Тем временем на нижних и верхних полках располагается более качественная и не такая дорогая продукция.

Золотая середина. Продукт, продажа которого наиболее важна для магазина, окружают аналогичными товарами с большой разницей в стоимости. Слишком дорогие изделия многим не по карману, а слишком дешёвые — вызывают подозрение в низком качестве. Покупателю остаётся брать средний вариант, который усиленно продвигает магазин.

Ловушка для покупателей

Путаница с ценниками. Нередко можно увидеть расположение товаров, не соответствующих ценникам. При этом на одну позицию заявлена скидка, а другие продаются за полную стоимость. Обычно такая неразбериха происходит с похожими изделиями, которые легко перепутать. Ещё одна путаница возникает, когда одному товару ставят два разных ценника, разделённых парой позиций.

Лёгкий беспорядок. Идеальный порядок отбивает желание его нарушать. Покупатели не решаются брать вещь для оценки качества или примерки. Также может возникнуть мысль, что товаром не интересуются. Поэтому продавцы раскладывают продукцию упорядоченно, но не ровно.

«Не уходи, покупатель»

Перемещение. Одна из главных задач маркетолога — удержать клиента. С этой целью популярные продукты размещают в конце торгового зала и периодически перемещают на новое место. Посетителям приходится плутать в поисках нужного, разглядывая стеллажи с продуктами.

Ловушка для покупателей

Мелодичная музыка. Лёгкая фоновая музыка создаёт приятную атмосферу. Под расслабляющую мелодию мы неосознанно замедляем шаг, настроение поднимается, хочется подольше задержаться у ярких витрин. В таком состоянии чаще всего совершаются «импульсивные покупки».

Вкусные запахи и ароматы — мощный способ увеличения продаж. Приятные ароматы, как и музыка, вызывают положительные эмоции. Доказано, что более 80% клиентов предпочитают покупать продукты в отделе, где вкусно пахнет. Даже если в соседнем зале этот же товар стоит дешевле.

Большие тележки. По статистике с большими корзинами покупают на 40% больше. Тележки на колёсиках удобнее, поэтому покупатели нередко предпочитают эту тару. Однако блуждать среди витрин с полупустой корзиной — неуютно. Появляется желание положить в тележку ещё что-нибудь, чтобы заполнить пустое пространство.

Ловушка для покупателей

Трудно противостоять психологическим приёмам рекламщиков, даже вооружившись знаниями о методах их работы. Есть три эффективных способа не попасться на маркетинговые уловки: сытый желудок, список покупок и ограниченная сумма денег в кошельке или на карте.